Jak przygotować się na pierwsze spotkanie z klientem?

Spotkanie handlowe jest jednym z głównych narzędzi pozyskania klienta. Nic tak nie pomaga zdobyć zaufania i poznać lepiej klienta, jak rozmowa „face to face”. To, że do takiego spotkania powinniśmy się przygotować jest rzeczą oczywistą – pozostaje pytanie jak.

Poniżej przedstawiam moją „listę kontrolną” do przygotowania się na spotkanie z klientem.

  1. Do jakiej firmy jadę? Jaka to firma? Z jakiej branży? Czym się zajmuje? Ile osób zatrudnia? Czy ma coś specyficznego w swojej ofercie?
  2. Z kim będę rozmawiać? Jakie stanowisko zajmuje ta osoba? Za co jest odpowiedzialna? Jaki jest jej poziom decyzyjny? Jakim typem człowieka jest? ( czy np. lubi nawiązywać relacje, czy raczej będzie oczekiwał konkretów. A może bardziej liczy na doradztwo z naszej strony?)
  3. Jaki jest cel spotkania? Np. rozpoznanie potrzeb klienta, aby móc przygotować ofertę jak najbardziej dostosowaną do jego potrzeb; nawiązać dobrą relację.

Jest to zależne od tego, z kim się spotykam np.:

  • jeśli jest to prezes, to możemy rozmawiać o polach do współpracy,
  • jeśli jest to osoba oddelegowana to najczęściej najpierw powinnam ją przekonać do swojej osoby tak, aby przekazała informacje dalej – do osób decyzyjnych.

Agenda spotkania

  • na potrzeby własne, klienta oraz współpracowników, którzy idą ze mną na spotkanie dobrze jest  określić jego przewidywany czas,
  • ustalam co chcę powiedzieć na początku spotkania (o firmie, jakie elementy z oferty mogą zachęcić klienta lub o czym już wcześniej rozmawiałam z nim przez telefon i teraz dobrze jest to uszczegółowić),
  • o co zapytam klienta? – jakich informacji potrzebuję, aby zaproponować klientowi konkretne rozwiązania, jak dopasować ofertę do oczekiwań klienta,
  • argumenty dot. dlaczego warto z nami współpracować,
  • argumenty dot. tego w czym jesteśmy lepsi od konkurencji.

Materiały na spotkanie

  • laptop, notes,
  • materiały pomocnicze (oferta itp.).

W co się ubiorę?

Może nie jest to punkt najważniejszy, ale na pewno nie należy o nim zapomnieć. Ubiór bez względu na to gdzie jedziemy musi być schludny i zadbany. Nie zawsze musi to być garnitur/garsonk,a ale jak to mówią ”jak nas widzą, tak nas piszą”.

Dojazd

Spóźnić się na pierwsze spotkanie z klientem? Nie, nie, nie! Sprawdzamy:

  • gdzie jest miejsce spotkania,
  • jak tam dojechać,
  • gdzie można zaparkować (+ w moim przypadku czy mam gotówkę na parkomaty:).

Mając wizję spotkania zdecydowanie łatwiej jest je poprowadzić w oczekiwanymi efektami. Niezależnie od tego, jak długą listę korzyści czy ofertę przygotujemy na spotkanie z klientem, jednym z istotniejszych punktów jest rozpoznanie, jakim jest on typem człowieka. Co do niego przemawia? Potrzebuje faktów, czy ważniejsze są dla niego relacje, miła rozmowa itp? Rozpoznanie „typu” człowieka, z którym prowadzona jest rozmowa ułatwi skuteczne przeprowadzenie spotkania z klientem.

Wysyłamy bezpłatne materiały dla kadry zarządzającej o tym jak skutecznie wykorzystać IT w biznesie

Wyślemy Ci najnowsze artykuły, case studies, porady
+ unikalne materiały tylko dla czytelników newslettera

Gwarantujemy 100% prywatności. Nie będziemy się dzielić Twoimi danymi.

Share Button

Polecam także:

0 komentarzy:

Dodaj komentarz

Chcesz się przyłączyć do dyskusji?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *