5 pytań o…sprzedaż

Sprzedaż jest podstawą działalności wielu małych i średnich przedsiębiorców. To źródło przychodów niejednokrotnie napędzające rozwój firmy. Gdy sprzedamy dużo, będziemy mieć środki na większe partie towaru. Umiejętność skutecznego sprzedawania nie jest prostą sztuką. Czy można pójść na skróty i wyuczyć się handlowej wiedzy z podręczników, opisujących setki różnych technik? A może sekret idealnego sprzedawcy tkwi w osobowości? O tym porozmawiam z Markiem Piaskiem z Younity World. Zapraszam do lektury!

1. O czym należy pamiętać w sprzedaży?

Jestem zwolennikiem co najmniej dwóch spotkań sprzedażowych. Na pierwszym warto przeanalizować potrzeby naszego klienta: poświęcić czas na dobranie odpowiednich rozwiązań (produktów lub usług), które mogłyby pomóc naszemu klientowi w prowadzeniu biznesu. Dopiero na drugim można przejść do konkretnych propozycji. Z doświadczenia wiem, że taka taktyka w większości przypadków kończy się sprzedażowym sukcesem – sam z powodzeniem stosuję ją od wielu lat.

A jeśli mamy już czym się pochwalić, nie zapomnijmy o zebraniu rekomendacji od naszego klienta. Najlepiej pracuje się na tzw. ciepłych kontaktach, czyli takich, które zostały nam wcześniej przez kogoś przedstawione. Nie bójmy się brania rekomendacji i nie wstydźmy o nie poprosić. To trochę tak, jak z samochodem – auto do działania potrzebuje paliwa, a sprzedawcy do swojej pracy potrzebują rekomendacji. Pomagają zbudować markę zwłaszcza w przypadku niedużych firm.

2. Jakie techniki sprzedaży warto wdrożyć?

Najprostsze techniki już na pewno umiemy. Moim zdaniem techniki sprzedaży to temat, którym się zbytnio egzaltujemy tzn. uważamy je za tajemnicę poliszynela, za coś szczególnie utajnionego. Sporo osób aktywnie bierze udział w różnego rodzaju kursach, poznaje NLP. Faktycznie jest kilka rzeczy, które w temacie sprzedaży powinniśmy wiedzieć, ale tak naprawdę są związane ze zwykłymi relacjami międzyludzkimi. Wychodzę z założenia, że dobry sprzedawca powinien traktować swojego klienta jak dobrego znajomego. Jeżeli z klientem rozmawiamy jak ze swoim znajomym, traktujemy go fair, to już mamy w ręku pożyteczną technikę sprzedaży. To przychodzi nam naturalnie, w końcu każdy z nas ma przynajmniej jednego znajomego. Jeżeli nawiążemy relację, klient stanie się kolejnym z nich – przejdziemy na ty, skrócimy dystans.

Co więcej? Na pewno warto sięgać po fachową literaturę, poznawać kolejne punkty widzenia. Polecam książkę „Biblia handlowca”, której autorem jest Jeffrey Gitomer. Dla początkującego sprzedawcy to pozycja idealna – rozwija m.in. temat dotarcia i pozyskania klienta. Jeśli ktoś traktuje sprzedaż poważnie, nie powinno być dla niego problemem chociaż raz na dwa tygodnie sięgnięcie po lekturę z branżowej półki.

Kolejną prostą techniką jest słuchanie. Zadając pytania, skłaniamy naszego klienta, aby sam nam powiedział, czego potrzebuje. To lepsze od naszego monotonnego przedstawiania oferty, bo nasz kontrahent poczuje się zaangażowany. Klienci boją się, że ich zostawimy tuż po sprzedaży – jeśli ich słuchamy, rozmawiamy z nimi, pozbywają się tych obaw.

3. Jakie są najczęściej popełniane błędy w sprzedaży?

Najczęściej popełnianym błędem jest to, że po kolejnym, drugim spotkaniu zakończonym niepowodzeniem wielu małych i średnich przedsiębiorców rezygnuje ze swojego klienta. Po drugim spotkaniu, nie warto się od razu poddawać i „skreślać” naszego kontaktu. Doprowadźmy do kolejnej rozmowy, ciągu dalszego, follow-up’a. Nawet jeśli klient wypadnie z naszego lejka sprzedażowego, ale wciąż znajduje się w naszych zapiskach (w formie programu czy notatek) to powinniśmy ustalić termin, kiedy chcemy się z nim po raz kolejny spotkać. Sama sprzedaż nie musi być celem takiego spotkania – bardziej chodzi o podtrzymanie nawiązanej wcześniej relacji. Nie zostawiajmy przygotowanego wcześniej gruntu, bądźmy gotowi, gdy klient do nas wróci.

Pomocny okazuje się system CRM, dzięki któremu szybko mogę sprawdzić, na jakim etapie znajduje się mój kontakt z kontrahentem. Po każdym spotkaniu, które nie zakończy się sprzedażą staram się wrócić do mojego klienta. W jaki sposób? Można się przypomnieć z okazji urodzin, imienin, czy innych ważnych wydarzeń, można także po prostu przedzwonić i podpytać, jak mu idzie prowadzenie biznesu.

Kolejnym błędem sprzedawcy jest to, że skupia się zbytnio na swoim zysku, nie zwracając większej uwagi na faktyczne potrzeby klienta. Taka sprzedaż jest w większości przypadków krótkoterminowa – nie staniemy się w oczach naszego kontrahenta autorytetem, któremu zależy na faktycznym doradzeniu. Nawet jeśli przekonanym go do jednorazowej sprzedaży, on nie wróci do nas tak często, jak byśmy chcieli, nie zarekomenduje nas także swoim znajomym.

Inną pomyłką sprzedawcy jest „odkupowanie” produktu od klienta. Tak kierujemy sprzedażą, że mamy pod ręką naprawdę wiele przekonywujących i dobrych argumentów, że wręcz przytłaczamy nimi naszego klienta. W rezultacie umyka nam moment, w którym nasz kontrahent jest już faktycznie zdecydowany na zakup u nas. A my nadal się nie poddajemy, nadal mówimy o naszym produkcie, rozwijamy temat, zalewamy klienta informacjami. Efekt jest do przewidzenia – skłaniamy naszego partnera, aby jeszcze „przemyślał” temat, co często nie kończy się naszym sukcesem.

4. Czy sprzedawanie niegotowych produktów ma sens?

Oczywiście, że tak! Zwłaszcza w małych przedsiębiorstwach i start-up’ach sprzedawcy wręcz boją się wychodzić z niegotowym produktem, a tymczasem korzystanie z przedsprzedaży to bardzo dobry pomysł. Jeśli jest już w 70-80% gotowy, możemy zacząć zbierać opinie o nim, nawet jeśli planujemy sprzedawać go dopiero za rok czy dwa. Dajmy sobie czas na rozwijanie produktu. Poznajmy zdanie osób, do których go kierujemy. Ich wskazówki mogą być dla nas cenne podczas udoskonalania naszej oferty.

5. Jakie narzędzia są przydatne w pracy sprzedawcy?

Najlepszym narzędziem jest kalendarz, który możemy prowadzić zarówno w tradycyjnej, papierowej formie, jak i elektronicznej. Zwłaszcza wersja online jest przydatna, jeśli decydujemy się na współdzielenie go z resztą zespołu – mamy szybko wgląd do planu dnia pozostałych pracowników i łatwiej nam wspólnie pracować nad leadem, czyli potencjalnym kontaktem. Dodatkowym atutem kalendarza jest jego pamięć o wszystkich poprzednich spotkaniach z klientem. Dzięki temu wiemy, kiedy warto zaplanować kolejną wizytę u niego, biorąc pod uwagę, gdzie wydarzyła się poprzednia (nie skaczemy z miejsca na miejsce).

Kolejnym narzędziem są CRM-y, czyli systemy do zarządzania relacjami z klientami, które w łatwy sposób pozwolą nam zaplanować cykl follow-upów. Przydadzą nam się, zwłaszcza jeśli mamy produkt, którego nie sprzedaje się na pierwszym spotkaniu – sprzedaż jest wieloetapowa, przechodzimy przez okres wdrażania produktu i serwisowania go, to lejek sprzedażowy, który stworzymy w CRM-ie daje nam poczucie, że kontrolujemy, na jakim etapie obecnie się znajdujemy.

Z oczywistych narzędzi wymieniłbym jeszcze telefon i samochód, są jednak tak powszechnie znane, że możemy pominąć ich omawianie. Poza nimi korzystam jeszcze z Evernote, czyli wygodnego programu do robienia notatek, przydatnego zwłaszcza podczas tworzenia podsumowania spotkania z klientem. Łatwo je później przenieść do systemu CRM.

Z narzędzi wirtualnych polecam jeszcze Facebooka. Możemy co prawda korzystać z niego jako typowo rozrywkowego serwisu, ale możemy również poszukać na nim interesujących informacji o naszych klientach. Z kim trzyma się blisko, gdzie bywa, czym się interesuje – to tylko niektóre ważne dla nas informacje. Większość z nas i tak korzysta z Facebooka, ale warto zabrać się za to profesjonalnie. Można np. poprowadzić tematyczny mikroblog. Podobną rolę przypisałbym Linkedin.

Dziękuję za rozmowę

PIASECZNYpiasek

Share Button

Polecam także:

0 komentarzy:

Dodaj komentarz

Chcesz się przyłączyć do dyskusji?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *