5 pytań o… networking

Networking. Kojarzy nam się z poznawaniem nowych osób i nawiązywaniem bliższych relacji, także biznesowych. Czy to jednak wszystko? Budowanie własnej sieci kontaktów to pracochłonny, ale szczególnie opłacalny wysiłek. O sekretach skutecznego networkingu opowie nam dzisiaj Pan Ireneusz Osiński, właściciel grupy FilmpressMedia, a także Prezes Zarządu Fundacji na Rzecz Rozwoju Talentów „FilmpressMedia 21″. 

Proszę nam opowiedzieć, czym jest networking?

Definicji networkingu jest naprawdę sporo – ja zdefiniowałbym to jako umiejętność budowania i rozwijania sieci kontaktów oraz przekładanie tego na konkretne efekty. Sieci kontaktów dają niesamowite możliwości. Jeżeli ktoś chce cokolwiek w życiu osiągnąć, nie może iść przez życie samotnie. Niewielu ludzi jest w stanie samodzielnie coś osiągnąć, bez korzystania z pomocy innych. Pamiętajmy, że to nie networking ma działać, ale my. On jest tylko narzędziem do osiągania naszych celów.

Mój mentor Grzegorz Turnak, jeden z najlepszych networkerów w Polsce, nauczył mnie ciekawej metody MSP, która doskonale tłumaczy, czym jest networking. MSP, czyli po pierwsze metoda osiągania wielkich celów. Po drugie, sztuka promowania osiągnięć innych ludzi. Uruchamia to regułę wzajemności, ale niestety niewielu z nas ją rozumie.

Zasada jest prosta: na spotkaniu np. klubu biznesowego zawsze przedstawiamy nie siebie, ale naszego znajomego. Możemy opowiedzieć czym się zajmuje lub jakie są jego ostatnie sukcesy. W zamian za to liczymy, że będzie promować także nas. To zgodne nawet z regułą dobrego wychowania.

I po trzecie: networking to nieustanny proces uczenia się. Nie możemy zakładać, że wiemy wszystko. Warto słuchać osób, które mają spore doświadczenie, a dzięki nawiązywaniu relacji mamy dostęp do cennej wiedzy, której nie znajdziemy w Internecie. Ci ludzie mogą i chcą się podzielić swoimi informacjami, wystarczy ich tylko wysłuchać.

Kiedyś to, co nazywamy dziś networkingiem, było nazywane po prostu dobrym wychowaniem. Już w starożytnej Grecji znany był proksenos, czyli ambasador gościa. Gdy do miasta przyjeżdżał wysłannik z listami polecającymi, jego zadaniem było oprowadzenie go i przedstawienie okolicznym mieszkańcom. Jak widać, networking to nie jest nic nowego.

Jakie są zalety budowania sieci kontaktów? Do czego jest nam potrzeby networking?

Po pierwsze, networking pozwala młodym ludziom celnie wybrać drogę zawodową. Nie ma sensu słuchać „doradców”, którzy faktycznie nie znają się na danym temacie. Networking ułatwia nam odkrywanie naszych predyspozycji oraz wybór idealnej ścieżki kariery.

Solidna sieć kontaktów przydaje się również podczas poszukiwania pracy. Jest wówczas o wiele łatwiej znaleźć posadę, która będzie dla nas przyjemnością. Nie ma sensu powielać tych samych błędów i liczyć na to, że samo wysyłanie CV wystarczy. Szczęściu trzeba pomóc. Nie chodzi o to, aby poprosić kogoś znajomego o znalezienie pracy. Wiedzy na temat skutecznego wykorzystywania networkingu podczas poszukiwania posady nie uzyska się w szkole. Na szczęście można się nauczyć tego podczas szkoleń, organizowanych także przez moją Fundację.

Networking jest także bardzo ważny w zarządzaniu karierą zawodową. Jak mówił Wildrow Wilson, nie wykorzystujmy tylko swoich szarych komórek. Na drodze do sukcesu korzystajmy jeszcze z komórek innych ludzi. Jeżeli tworzymy sieć kontaktów, ludzi, którym kiedyś pomogliśmy (i może oni nam pomogą w przyszłości), to nasz kariera będzie przebiegać w przyjemny sposób. Wystarczy, że nie będziemy sami. Gdy napotkamy na naszej drodze problemy, zawsze znajdzie się ktoś, kto pomoże nam je rozwiązać.

Nazywamy to „bankowym kontem przysług”. Gdy ludzie mają problem, idą do takiego bankomatu i ze złością odkrywają, że ich konto jest puste. Zapominają, że ich karta jest pre-paidowa i najpierw trzeba ją doładować. Musimy zacząć od zasilenia konta drobnymi przysługami wyświadczonymi innym ludziom, a dopiero potem dzięki takiej bazie możemy „wypłacać” zgormadzone przez nas środki. Pamiętajmy, że otrzymujemy to, co sami dajemy innym. Zadbajmy, aby były to tylko dobre rzeczy.

Czwartą zaletą networkingu jest możliwość rozwijania firmy. Dzięki nawiązywaniu relacji dynamizujemy nasz biznes – z czasem nie musimy się już nigdzie reklamować, bo nasze usługi są skutecznie polecane przez naszych klientów. Na to trzeba jednak pracować – ja poświęciłem na to kilka lat.

Networking to także sposób na budowanie profesjonalnego wizerunku. Umiejętne tworzenie relacji z innymi osobami przekłada się na postrzeganie nas w oczach np. klientów. Jeśli mamy wiecznie skwaszoną minę, to z takim wizerunkiem pójdziemy w świat. A raczej nikt nie chce zatrudniać takich osób, ani prowadzić z nimi biznesu. Żeby zacząć budować relacje z innymi ludźmi, trzeba zacząć od siebie.

Jak skutecznie budować sieć relacji?

Najprostszym sposobem jest bywanie, angażowanie się oraz pomaganie innym ludziom. Relacji nie trzeba budować na bazie wielkich czynów, wystarczą drobne przysługi. Znowu działa tutaj reguła wzajemności. Z czasem zapominamy, kto pierwszy zaczął pomagać, ani się obejrzymy, a już stajemy się sobie bliżsi.

Na pewno warto aktywnie uczestniczyć w różnych spotkaniach biznesowych. W Trójmieście działa wiele organizacji, które cyklicznie organizują takie wydarzenia m.in.: Pomorski Klub Biznesu czy Wenusjanki. Podczas spotkania starajmy się nie mówić o sobie, ale dopytywać się, w czym moglibyśmy tym ludziom pomóc. To mit, że jesteśmy nieskorzy do przyjmowania pomocy.

Oto krótki instruktaż, jak prowadzić rozmowę podczas spotkania biznesowego. Warto zacząć od zabrania ze sobą towarzystwa. Jest nam wówczas łatwiej wdrożyć to, o czym mówiłem na początku, czyli przedstawianie siebie nawzajem. Z bliską osobą u boku jesteśmy także bardziej pewni siebie. Jeśli jednak idziemy sami, wystarczy stanąć w pobliżu jednej z grupek
i poobserwować najbardziej rozgadane osoby. Podejdźmy bliżej, bo jest duża szansa, że zaproszą nas to towarzystwa, zwłaszcza jeśli kojarzą naszą twarz z innego spotkania.

Można także przysłuchać się rozmowie. Jeżeli Pani/Pan prezes o czymś opowiada, warto podejść i powiedzieć, że zainteresował nas ten temat. Później dopytać o powody wyboru branży, w jakiej pracuje. Ludzie lubią o tym opowiadać, rzadko spotkamy się z odmową odpowiedzi. Gdy nasz rozmówca się rozgada, można zadać drugie pytanie o problemy, na które natrafił na początku swojej drogi zawodowej w tej branży. Pytaniami można żonglować i przejść płynnie do trzeciego: a z jakimi problemami obecnie się Pani/Pan boryka? Wtedy koniecznie nadstawmy uszu, bo możemy wyłapać dziedzinę, w której jesteśmy w stanie pomóc lub zarekomendować kogoś z naszych znajomych.

Jakie błędy można popełnić podczas networkingu?

Najważniejszym błędem jest to, że ludzie zaczynają sprzedawać. Nie można zaczynać spotkania biznesowego od wciskania swojej wizytówki. Podobnie jak usilnie dążyć do natychmiastowego dobicia targu, gdy zauważmy, że możemy komuś pomóc. W takiej sytuacji ludzie się automatycznie dystansują.

Spotkania networkingowe są po to, aby dopytywać rozmówców i kojarzyć, w czym moglibyśmy im pomóc. Nawet gdy ktoś powie, że szuka pomocy w dziedzinie, którą my się zajmujemy, nie wypada od razu proponować konkretnej usługi. Lepiej rozegrać to inaczej.

Można powiedzieć, że jest to ciekawe i że chyba będziemy mogli mu pomóc. Jednak nie jest to ani czas, ani miejsce na to. Zróbmy dobre wrażenie na tym człowieku, zdobądźmy jego wstępne zaufanie. Co więcej, wzbudzamy zainteresowanie w naszym rozmówcy. Można to zrobić w takiej formie, że ten ktoś będzie się zastanawiał przez najbliżej kilka dni, czemu nie opowiedzieliśmy o tym od razu. Co trzymamy w zanadrzu?

Obiecajmy kontakt z naszej strony. Skoro obiecaliśmy, to trzeba dotrzymać słowa. Dzwonimy po kilku dniach, przedstawiamy się i przypominamy okoliczności pierwszego spotkania. Zgodnie z obietnicą kontaktujemy się i umawiamy na kolejne spotkanie, na którym przedstawimy naszą propozycję. To w o wiele lepszym tonie, niż wykładanie wszystkich kart naraz.

Czy w networkingu można polegać na social mediach?

Często powtarzam, że networking to romans, taki sposób na uwodzenie klientów. Jak jesteśmy w romansie, to nasze relacje są ciepłe i bliskie. Na tym powinny także polegać relacje biznesowe. Nie jest możliwe zacieśnianie więzi przez Internet. Sieci i social media przydadzą się podczas inicjowania kontaktu, jednak nie możemy ominąć bezpośredniej interakcji. Zdarza się, że podczas komunikacji internetowej wszystko idzie w dobrym kierunku, a podczas spotkania twarzą w twarz brakuje przysłowiowej chemii.

Social media są dobrym przykładem miejsca budowania swojego wizerunku eksperta, opisywania zjawisk, udzielania porad oraz inicjowania spotkań. Nie ma sensu chować się w mediach społecznościach. Znam blogerów, którzy są bardzo sympatyczni w sieci, ale na żywo zdecydowanie nie robią dobrego wrażenia. Nie ma z nimi o czym porozmawiać, chociaż w Internecie wydają się świetnymi partnerami do rozmowy.

Na zakończenie pamiętajmy, że trzeba wychodzić do ludzi i nawiązywać z nimi interakcje. Poza tym być odważnym w otrzymywaniu od nich informacji zwrotnych, a także skutecznie je wykorzystywać. Jest takie chińskie przysłowie: „Wykop studnię zanim będziesz spragniony”. Przekładając to na język relacji – buduj relacje zanim będziesz ich potrzebował. Jest to sztuka, której z powodzeniem można się nauczyć, do czego z całego serca zachęcam.

Dziękuję za rozmowę

 

IRENEUSZ-OSINSKI

0 komentarzy:

Dodaj komentarz

Chcesz się przyłączyć do dyskusji?
Feel free to contribute!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *